Ingin tahu caranya agar orang mau membeli produk Anda? Ayo pelajari trik penetapan harga agar orang mau membeli produk Anda. Selengkapnya bisa simak artikel trik pricing ini hingga selesai.
Teknik Promosi
Dalam mengenalkan produk, para penjual sering kali memberi perhatian lebih pada konten promos / marketing. Mereka membuat konten promosi yang menarik agar dapat menarik perhatian calon pembeli.
Di era ini, calon pembeli / pelanggan sudah banyak mendapatkan edukasi tentang nilai (value) dari sebuah produk. Maka teknik promosi hard-selling sudah kurang ampuh untuk membuat calon pembeli tertarik.
Saat ini, teknik soft-selling lebih digemari para penjual untuk meningkatkan brand awareness di masyarakat. Teknik soft-selling ini melibatkan alur cerita sehingga calon pembeli tak merasa bosan (boring) dengan brand awareness yang ditampilkan.
Salah satu teknik sof-selling yaitu dengan melakukan trik penetapan harga produk. Saat calon pembeli sudah familiar dengan produk Anda, maka kecenderungan untuk membeli akan semakin besar.
Dan ini yang diharapkan oleh para penjual. Tapi :
- Apakah cukup hanya membuat calon pembeli / pelanggan merasa familiar?
- Bagaimana jika calon pembeli merasa value dari produk tersebut tidak sesuai dengan harganya?
Di artikel ini, akan dibagikan rahasia-rahasia psikologi yang mempengaruhi calon pembeli untuk segera bertindak, membeli produk Anda.
Psikologi Harga
Sebagai penjual Anda bisa memakai ilmu psikologi untuk menjelaskan dampak / efek sebuah harga terhadap perilaku seseorang. Penjual dapat menggugah emosi calon pembeli agar ingin segera membeli produknya menggunakan metode psychological pricing.
Berikut beberapa hal terkait psikologi bisnis dalam menentukan harga (trik penetapan harga) :
a. Efek Angka 9
Trik penetapan harga yang pertama yaitu efek angka 9. Mungkin Anda pernah melihat penulisan harga yang punya ujung angka 9. Bahkan sekelas Apple inc. pun ketika mereka menjual handphonenya, menggunakan trik ini.
Menurut Anda kenapa mereka melakukan itu? Suatu penelitian menyebutkan bahwa ternyata jumlah rata-rata uang yang pembeli keluarkan punya peningkatan saat memakai harga yang berakhiran 9.
Berdasarkan penelitian tersebut, ada tips buat Anda ketika menjual sesuatu barang yaitu gunakanlah angka 9 di belakangnya. Khususnya untuk produk utility bukan produk yang mengejar luxurious. Misalnya seperti baju dari harga Rp 200.000 menjadi Rp 199.000.
b. Efek Angka Awal
Trik penetapan harga berikutnya adalah efek angka awal. Suatu penelitian yang melanjutkan penelitian angka 9 menyebutkan penggunaan akhiran 9 akan semakin efektif bila angka awalnya ikut berubah.
Jadi ada baiknya jika Anda hendak menjual suatu produk, bisa memakai akhiran angka 9 dengan mengurangi angka depannya. Misalnya dari harga Rp 300 ribu menjadi Rp 299 ribu.
Meski selisih harga hanya 1 ribu (Rp 300 ribu Þ Rp 299 ribu), tapi terasa seperti 100 ribu karena angka depannya berubah. Otak manusia terbiasa menerjemahkan harga lewat angka depannya, tanpa melanjutkan hingga digit terakhir.
c. Gunakan Angka Bulat
Apakah pemberian angka 9 diujung selalu lebih baik dalam trik penetapan harga? Ternyata, tidak demikian. Ada situasi / kondisi tertentu di mana angka bulat malah menghasilkan lebih baik. Lalu kapan sebaiknya menggunakan harga bulat?
Untuk barang yang bersifat mewah (luxury / pleasure-focused product) sebaiknya menggunakan angka bulat. Kenapa demikian?
Akhiran ganjil (termasuk .990, .950, dll) memberi sinyal “diskon”. Hal ini masuk akal. Karena para penjual memakainya untuk membuat kesan jika harga jadi terkesan murah (tapi bukan murahan ya).
Namun, berkebalikan dengan orang yang beli suatu produk karena luxury atau pleasure oriented goods. Biasanya mereka tak mau beli produk yang termurah. Mereka akan mencari produk kualitas mahal paling mewah (the most luxurious expensive quality product).
Itulah kenapa, jika Anda melihat website perusahaan besar kebanyakan mencantumkan harga bulat. Misalnya :
- Gucci,
- Hermes, dan
- Tag Heuer.
d. Pengaruh Suku Kata
Penelitian terkai trik penetapan harga ini unik dan menarik. Jarang ada yang menyadarinya. Misalnya Anda menjual sebuah produk. Apakah ketika Anda menyebutkan harganya (secara lisan) memperhatikan jumlah suku kata dalam harganya?
Contohnya, harga barangnya adalah Rp 1.500.000. Lalu, apa yang akan Anda sampaikan pada calon customer / pelanggan Anda?
Apakah Anda akan menyebutkan yang :
- Satu Juta Lima Ratus Ribu Rupiah
- Satu Juta Setengah
- Sejuta Setengah
Mungkin pertanyaan di atas terdengarnya tidak relevan. Tapi ternyata penelitian trik penetapan harga ini menyatakan sebaliknya. Yaitu adanya kaitan antara persepsi tingginya harga dengan panjangnya (banyaknya) suku kata yang digunakan.
Seperti contoh di atas :
- Sa tu Ju ta Li ma Ra tus Ri bu Ru pi ah (13 suku kata)
- Sa tu Ju ta Se te ngah (7 suku kata)
- Se ju ta Se te ngah (6 suku kata)
Lebih banyak suku kata maka itu menandakan harga yang lebih tinggi atau mahal. Jadi saat berbicara harga produk pada calon pembeli / pelanggan Anda bisa ungkapkan jumlah dengan suku kata sesedikit mungkin.
Contoh lainnya :
Bila menjual kursus, Anda memberi label harga Rp 299.000. Dan Anda bisa menyatakan harga :
- dua ratus sembilan puluh sembilan ribu rupiah.
- dua sembilan sembilan ribu.
Contoh kalimat terakhir mengandung suku kata yang lebih sedikit. Rasanya akan terdengar lebih murah, saat Anda menyebutkan harga produk dengan jumlah suku kata yang lebih sedikit.
Secara logika biaya seharusnya terlihat sama karena angkanya sama, namun karena memiliki suara yang lebih panjang. Ini hanya memberi isyarat kepada calon pelanggan untuk berpikir bahwa harga tersebut lebih tinggi / mahal daripada yang sebenarnya.
Jadi ketika Anda menyebutkan harga jual, usahakan sebutkan dengan jumlah suku kata sesedikit mungkin. Ini dilakukan untuk memaksimalkan nilai yang dipersepsi calon pembeli.
e. Pengaruh Warna
Mungkinkah warna yang Anda tunjukkan pada harga berpengaruh pada penjualan. Menariknya memang bisa, tetapi tampaknya spesifik untuk konsumen pria. Banyak pengaruh gender yang tidak benar-benar dapat diandalkan di sebagian besar fenomena psikologis.
Warna Merah
Sebuah penelitian terkait trik penetapan harga menemukan pengaruh spesifik gender pada persepsi harga. Poin utama yang diambil dari penelitian tersebut yaitu Anda harus menyajikan harga dalam warna merah terutama untuk konsumen pria.
Ini seperti perubahan yang sangat kecil. Yaitu hanya mengubah warna pada harga produk terutama untuk satu segmen populasi Anda.
Namun, jika lebih banyak melayani konsumen pria daripada wanita maka ini mungkin hal yang mudah dan cepat yang dapat diterapkan. Secara keseluruhan, sepertinya tidak akan merugikan penjualan Anda untuk konsumen wanita, hal itu sepertinya tidak terlalu penting.
Dalam penelitian disajikan kepada responden serangkaian iklan katalog kecil masing-masing produk. Misalnya pemanggang roti. Terlihat sangat menarik. Harganya sama-sama Rp 599.000. Satu-satunya perbedaan adalah warna harganya.
Jadi sebagian orang dalam penelitian trik penetapan harga ini melihat versi iklan harga hitam dan sebagian lainnya melihat versi harga merah. Segala sesuatu yang lain sama untuk sejumlah iklan yang berbeda.
Peneliti mengukur persepsi orang mengenai menghemat (savings). Menurut Anda sebagai pembeli, berapa banyak yang akan Anda hemat dengan membeli produk ini dari toko tersebut.
Ternyata hanya sedikit pengaruh bagi wanita, sehingga ketika dicetak dengan warna merah sepertinya mereka lebih memilih untuk menyimpan uangnya. Jadi, konsumen / pelanggan wanita tak membedakan antara cetak hitam dan merah dalam hal persepsi menghemat.
Tapi untuk konsumen laki-laki / pria ada pengaruh warna yang besar terkait harga produk. Sehingga konsumen pria mengira mereka mendapatkan lebih banyak penawaran pada harga saat disajikan dalam warna merah versus hitam.
Jadi yang dapat dimanfaatkan dari temuan kecil tentang trik penetapan harga ini adalah Anda dapat memilih untuk menampilkan harga dalam bentuk cetak merah. Terutama jika Anda akan menjangkau konsumen pria untuk segmen populasi tersebut.
Tampaknya perubahan kecil yang cepat ini dapat berdampak pada persepsi menabung dan akhirnya penjualan.
The Power of White
Warna hitam cenderung terasa lebih berat. Harga akan terasa lebih mahal ketika diletakkan di background hitam. Warna putih membuat orang lebih mudah aksi (daftar, beli, dll).
f. Trik Pricing Lainnya
Selain trik penetapan harga di atas, masih banyak trik lain yang bisa Anda terapkan, seperti :
1. Penggunaan Titik / Koma
Misalnya harga Rp 287.000, maka :
- Harga akan terlihat ketika ditulis tanpa koma, hal ini karena harga terlihat lebih pendek tulisannya → Rp287000.
- Lebih baik lagi apabila 3 “nol” dibelakang diganti dengan rb (ribu) → Rp287rb.
- Menghilangkan simbol mata uang “Rupiah” atau “Rp” mengurangi rasa berhitung / malas untuk mengeluarkan uang → 287rb.
2. Penerapan Harga Diskon
Trik penetapan harga terkait diskon bisa lihat artikel ini. Harga diskon harus tampil beda dibandingkan dengan harga normal, yaitu :
- tulis harga diskon lebih kecil ketimbang harga normal,
- bedakan warnanya, dan
- gunakari coretan di harga normal.
3. Gunakan Angka Perkalian
Harga produk : Rp 250.000
Bonus :
- 5 E-Book senilai Rp 50.000, atau
- Diskon 50.000 selama 5 hari.
Manusia terbiasa untuk menghitung ketika ada dua bilangan atau lebih. Contoh di atas, kita akan menghitung 5×50.000 = 250.000. Dan otak akan berpikir, “ini kerasa benar, Saya harus ambil penawaran ini”.
4. Posisi Harga
Ada beberapa cara menaruh harga dalam trik penetapan harga (trik pricing), yaitu :
- Produk Mahal : taruh foto produk dan benefitnya sebelum harga, supaya kustomer fokus ke benefit.
- Produk Murah : taruh harga sebelum foto produk dan benefit supaya kustomer fokus ke nilai ekonomis.
Tulis Harga di Bagian Kiri
Anda juga bisa menulis harga di bagian kiri. Karena mata kita cenderung membaca dari kiri ke kanan. Bagian kiri biasanya menjadi anchor point.
Sehingga semakin jauh dari anchor point, semakin terasa berat / beban / mahal. Selain itu, kita terbiasa dengan konsep penggaris yang makin ke kanan, makin besar angkanya.
Angka Besar dekat Harga
Selain itu, Anda juga bisa menerapkan angka besar dekat harga. Manusia terbiasa untuk mencari referensi atau perbandingan. Salah satunya lewat angka terdekat. Angka 287rb terlihat lebih kecil / murah ketimbang angka 65.897.
5. Harga Normal + Alasan
Harga produk : 287rb (Promo Syawal) → Harga normal 70% lebih tinggi
Membuat framing dengan mencantumkan harga sebelumnya lebih persuasif ketimbang sekedar mencantumkan “Diskon 70%”. Memberikan alasan diskon membuatnya berkesan sementara, sehingga kustomer “menganggap” kedepannya barga akan lebih mahal.
6. Prinsip Pengurangan
Trik penetapan harga dengan prinsip pengurangan, misalnya :
- 120 video cuma 287rb
- Cuma 287rb dan dapat 120 video
Ketika angka yang lebih besar berada di kiri, manusia lebih mudah melakukan pengurangan. Sehingga lebih terasa perbedaan / marginnya. Daam hal ini, 287 – 120 lebih mudah dihitung ketimbang 120 – 287.
7. Arah Angka
- Kanan : 5, 6
- Tengah : 1, 8, 0
- Kiri : 2, 3, 4, 7, 9
Setelah angka kanan, berikan angka kecil ke arah kiri supaya kustomer membulatkan ke bawah. Apabila digit di tengah adalah angka kiri, Anda bisa meletakan angka kiri besar setelahnya, karena biasanya akan diabaikan.
8. Decoy
Apabila ada lebih dari 1 offer / paket, Anda bisa menggunakan trik penetapan harga yaitu decoy. Di mana Anda bisa membuatnya 1 paket dengan harga yang lebih tinggi ketimbang lainnya. Dan buatlah tampilannya lebih menonjol.
Hal ini supaya customer membaca paket mahal tersebut pertama kali. Sehingga paket lainnya akan terlihat lebih murah.
Penawaran seperti ini dibuat untuk mendapat AOV (Average Order Value) tinggi dengan memaksa customer membeli paket tertinggi. Bagaimana bila mereka memilih paket termurah atau paket tengah? Anda tetap untung, karena margin lebih besar.
Saatnya Gunakan Trik Penetapan Harga Produk Ini!
Bagaimana, seru ya pengaplikasian ilmu Psikologi Bisnis ini. Sebenarnya ada puluhan tips-tips Psikologi Bisnis lainnya yang bisa Anda manfaatkan untuk mengembangkan bisnis Anda dan meningkatkan OMSET Anda. Namun untuk sementara terapkan saja 4 trik di atas.
Apalagi ditambah dengan strategi digital marketing bisnis, maka akan semakin luar biasa. Bila belum paham digital marketing langsung klik aja link.
Sekian informasi terkait dengan Trik Penetapan Harga Agar Orang Mau Membeli Produk Anda, kami harap post ini mencerahkan kalian. Tolong postingan tips bisnis ini disebarluaskan agar semakin banyak yang mendapat manfaat.
